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Por Pat Rigsby
http://www.fitnessbusinessinterviews.com/fitness-industry-rising-stars/

Los Gimnasios más exitosos suelen tener un sistema bastante estructurado de generación de recomendaciones. . Con esto en mente he querido compartir algunos de los más populares y veremos cómo se utilizan.
Ahora, antes de profundizar en cada uno de ellos, lo que tienes que recordar acerca de las recomendaciones es lo siguiente:

1. Las recomendaciones se deben buscar sistemáticamente. No vienen solas o, si vienen, no suelen venir en un número significativo de veces.
2.Ofrece servicios de resultados excepcionales, proporciona una experiencia increíble; realmente preocúpate por tus clientes.

Con esto como base – aquí están 16 estrategias de generación de referidos que se pueden utilizar ya mismo. Son simples modelos que puedes manipular, dándole tu propio enfoque personalizado para conseguir un flujo constante de prospectos pre-calificados y de alta calidad . Obviamente, no necesitas todos estos sistemas, así que escoge de 2 a 5 de aquellos que te vengan mejor y pruébalos durante 4-8 semanas.

Si estás contento con los resultados, continúa – buscando constantemente maneras de mejorar gradualmente los sistemas que usted ha elegido. Si no, elige otros.
Aquí están 16 de los sistemas de referidos de mayor éxito:

Sistema N º 1: Traer un amigo como condición para darse de alta al Gimnasio. Esto es muy fácil de decir, pero bastante más complejo de hacer. Significa que las pèrsonas sólo se pueden aopuntar si se comprometen traer un amigo; puede ser un integrante de su familia o un compañero de trabnajo; lo que sea, pero debe comprometerse a traer a alguien… si consigue los resultados esperados.
Una manera de decirlo puede se la siguiente:

“Si consigues los resultados prometidos y de verdad estas cionforme con nuestros servicios, te comprometes a traer dos amigos o conocidos para que ellos también se beneficien de los mismos resultados exitosos que tú?”

Sistema N º 2: Alianzas estratégicas

Descripción: Haz una lista de los comercios que tienen un público objetivo en común con tu gimnasio. Después de haber hecho una lista completa de estos tipos de negocios, busca a través de tu base de datos de clientes, amigos y contactos que tengan relación con esas empresas: busca un amigo en común que pueda servir de enlace . Ahora ordena esa lista en orden de importancia. Envia al “Nivel 1” (las mejores) una carta invitandolos a ser socios de esa red de comercios adheridos. Házles saber que tu objetivo es crear una red de comercios de la zona para ofrecer un mejor servicio a los clientes que tienen en común y proporcionar referencias de alta calidad para todos ellos.

Este grupo se reunirá una vez al mes y que servirá como anfitrión / líder (otra forma de mejorar sutilmente la percepción entre los miembros del grupo.) Cada miembro podrá presentar durante 10-15 minutos como un medio para educar al grupo sobre sus negocios respectivos y la forma en que sería de beneficio para sus clientes / clientes. Cada miembro puede realizar ofertas especiales a los clientes / clientes de los miembros del grup. Para aumentar la presencia de este grupo, se podría hacer un sitio web (www.negociosdelbarrio.com), hacer un boletín informativo o proporcionar testimonios de éxito de cada uno de ellos.

Esto implica trabajar un poco más que la mayoría de los sistemas de referencia, pero si se hace bien, podrías obtener más negocios de lo que nunca podrías manejar. Incluso se podría hacer una “tarjeta de compras con descuentos de la zona.

Sistema Nº 3: Encuesta

Descripción: La estrategia es simple:

Al cliente se le pedirá que complete una encuesta. A la gente le encanta ofrecer sus opiniones. Este estudio es único porque además de proporcionar información valiosa del negocio,permite obtener referidos al instante.

Cómo funciona:

(Espero que no es necesario señalar, que nunca debe llamar a esto una “encuesta” …)
A medida que el cliente completa la encuesta, cada pregunta valida una experiencia positiva, hasta que se llega a la pregunta: ¿Si está satisfecho de esta manera con nuestro Gimnasio… Le diría a un familiar o conocido que se apunte al gimnasio?
¿Le regalaría de nuestra parte dos semanas gratis?
El secreo está en ofrecer un buen servicio, seleccionar muy bien a los clientes muy satisfechos y hacerles una encuesta inteligente que exalte los buenos servicios del gimnasio.

Sistema N º 4: Recompensa en Dinero

Descripción: Recuerda, los clientes “se compran”- por lo que esta es una gran estrategia porque muchas personas responden muy bien al dinero en efectivo y a los regalos.

Simplemente dile a tus clientes que prefieres a pagar a quienes te envían clientes que estar pagando avisos en televisión o la radio, etc. . Dile que reconoces que existe un costo asociado en la adquisición de nuevos clientes y prefieres conseguir más clientes a poartir de los propios clientes, ya que tienen características similares que los hacen suceptibles de ser buenos clientes.
Debes decidir a qué le llamas un “premio” razonable por clñiente que compra. Existe una fórmula para ello, pero ello nos alejaría demasiado de nuestro artículo.

Sistema N º 5: Tarjeta de Regalo de plástico de agradecimiento

Descripción: Después de un momento significativo con un cliente, con el que – tal vez después de haber cumplido una meta o de terminar un programa de 12 semanas – darles en la mano una tarjeta de regalo y decirles:

“Esta es una tarjeta de regalo de 100 € que se la puedes dar a un amigo, compañero de trabajo o familiar, o todo aquél que quiera disfrutar de los mismos resultados que has obtenido. La misma les dará derecho a recibir 100 € de descuento de cualquiera de nuestros programas como un regalo de tu parte. y como una manera de decir gracias por ser un gran cliente te llevarás también 100 € de descuento en el mes que viene, siempre y cuando el referido haya hecho uso de su tarjeta de descuento. ”

Sistema N º 6: Postal de agradecimiento

Descripción: Al igual que en la tarjetas de regalo de agradecimiento – después de un momento significativo con un cliente con el que – tal vez después de haber cumplido una meta – le darás en la mano a 2-3 tarjetas postales preimpresas y selladas con una oferta especial y decirles: “Puedes regalar estas postales a las personas importantes para usted, lo cual les permitirá beneficiarse de los éxitos que has obtenido, con un descuento de 50€ en cualquiera de nuestros programas como un regalo que vendrá de usted. Simplemente debes poner la dirección postal de cada persona importante para usted, las firmas y estaré encantado de ponerlas en el correo. Y como copmpensación por ser un gran cliente, recibirás 50 € de descuento en tus compras para el mes que viene.

Ambas estrategias de agradecimiento pueden ser muy poderosas, pero hay que asegurarse de que tu cliente actual recibe el mérito de conseguir un nuevo cliente. para asegurarte de ello incluye una declaración en la tarjeta postal que diga: “Un regalo especial para usted de (nombre de su cliente actual) “.

Sistema N º 7: Testimonios

Descripción: Los testimonios son una de las herramientas de marketing más valiosas que puedes tener – sin embargo, la mayoría de los profesionales dem fitness no sacan el máximo provecho de ellos. Al ayudar al cliente a obtener resultados, simultáneamente obtienes un testimonio. Aunque esta referencia no es directa, ya que la mayoría de sus clientes viven en las mismas comunidades, hacer compras en las mismas tiendas y con frecuencia se conocen entre sí – esto puede ser una referencia indirecta por el hecho de las personas hacen caso más a un cliente satisfecho que ltodo lo que tú puedas decir de ti mismo.

No te olvides de obtener fotos antes y después del proceso de entrenamiento, si es posible. Esto suele ser muy poderoso.

Sistema N º 8: enviar un regalo al trabajo de un socio exitoso

Descripción: Este es un gran método a utilizar, especialmente si tu cliente acaba de obtener un éxito recientemente. Esta estrategia consiste en enviar un gran ramo de globos para felicitar el trabajo de tu cliente por su éxito. No es necesario imprimir ningún logotipo en los globos … sí es necesario que acompañes al regalo una tarjeta de felicitaciones con los datos de tu Gimnasio.

Lo que sucederá es que le preguntarán a tu cliente de dónde vienen esos globos; el mismo le dirá a todo el mundo acerca de ti y lo mucho que le has ayudado. Publicidad no forzada…. muy efectivo.

Sistema N º 9: Niveles Recompensa

Descripción: Otro método que funciona muy bien es ofrecer recompensas crecientes en función de la cantidad de amigos que trae el socio.
He aquí un ejemplo:

– Si refiere a un nuevo cliente, se le regala el 20 % en los próximos 3 meses.

– Si refiere a 3 nuevos clientes se le regala el 50% de descuento en los próximos 3 meses.

– Si refiere a Refiere a 5 clientes nuevos que reciba los próximos 3 meses gratis.

Sistema N º 10: Organizar un Concurso
Descripción: Consiste en dar participaciones a un concurso a todos los que aoportan datos de amigos. Cuántos más amigos, más cantidad de participaciones al sorteo. Intenta que el premio del sorteo sea deseable.

Todo lo que necesita hacer el Socio para es darte la información del nombre y contacto de un amigo o compañero de trabajo que puedan disfrutar de una semana 2 gratis.

Se pueden ofrecer pequeños premios, varios premios medianos o un gran premio.

Sistema N º 11: Sesiones de regalo

Descripción: Este es uno de los sistemas más simples. cada uno de tus clientes pueden llevar a un amigo determinado día del mes, que debes de encargarte de anunciar debidamente. Puedes combinar esto con otros sistema y ofrecer ventajas e incentivos para que socios cuyos invitados se convierten en clientes

Puedes usar tu boletín de noticias para promover este día especial; puedes ofrecer una oferta especial a los invitados que decidan hacerse socios, etc.

Esto funciona muy bien tanto para clases personales, pequeños grupos o clases colectivas. Se debe preparar muy bien estas clases, a los efectos de que sea una clase segura y para que finalmente el prospecto tenga la oportunidad de comprar.

Sistema N º 12: Organizar talleres

Descripción: Organiza un taller para sus clientes actuales. Tal vez es algo basado en la nutrición o en algún sistema de entrenamiento específico para adelgazar, tonificar, etc.

Promuevelo como un evento pagado. Luego dile a tus clientes que si traen a un invitado puedan asistir de forma gratuita.

Has en ese taller que tus clientes e invitados se sientan especiales. (Esto es genial para la retención)

Luego, al final invita a los visitantes a una prueba gratuita. (un día, una semana, un mes)

Sistema de Referencia N º 13: Tarjetas de Regalos Navideñas (o cualquier día especial)

Descripción: Durante las vacaciones ofrece a cada cliente una tarjeta de regalo de 50 € ( o lo que quieras) para cualquiera de tus programas para que regalen a un amigo o compañero de trabajo.

Sistema N º 14: Simplemente pide que te traigan un amigo

Descripción: En general un buen servicio es suficiente para generar referidos. Pero la clave para multiplicar este proceso es ofrecer un servicio excepcional. Para generar “incondicionales” es fundamental oferecer más de lo que esperan nuestros clientes. hay que superar las espectativas.

Si creas “incondicionales”, será muy fácil decir simplemente algo como esto:

“Realmente nos esforzamos por dar el mejor servicio posible y esperamos que sientas colmadas tus espectativas. Si te sientes de esta manera; si estás satisfecho con el progreso que has hecho y conoces a alguien que realmente se beneficiaría con este servicio, ¿serías tan amable de recomendarnos? . Puedes tener un amigo, un compañero de trabajo, o un miembro de la familia que está buscando a alguien como nosotros. Y hablándoles de nosotros y compartiendo tu experiencia con nosotros, podremos llegar a más y más gente. De esa manera podríamos premiar tus recomendaciones sin necesidad de invertir en marketing. Por lo tanto, si tienes a alguien cercano que realmente se beneficiaría de lo que ofrecemos, por favor, házle saber acerca de cómo podemos ayudarles. ”

Otra cosa a tener en cuenta es pedir a tus clientes que te recomienden cuando se sienten mejor- tal vez en una evaluación donde lograron ciertas metas. O puede ser justo después de que se encuentren conformes poor algún aspecto de tus servicios… y ellos lo saben y lo aprecian.

Mi consejo es que no esperes a que te traigan sus amigos. Directamente anúncia que tienes un sistema de recompensas y promueve activamente estas conductas de recoemndaciión.

Y recuerda … si no pides, no recibes

Sistema N º 15: Carta de solicitud de amigos

Descripción: Este es un ejemplo de carta:

“Necesito tu ayuda!”

Estimado amigo,

Creo que me puedes ayudar con un problema que tengo. No sé si te das cuenta o no, pero la adquisición de nuevos clientes puede ser bastante complicada. El “Boca en boca” sigue siendo el mejor tipo de marketing. Y, francamente, prefiero que la recompensa por por los nuevos clientes vaya para mis socios en vez de los medios clásicos de publicidad. (agencias, imprentas, etc.) Muchos clientes satisfechos han mencionado que sus amigos, conocidos y miembros de la familia han expresado su interés en mejorar su salud y estado físico. Con esto en mente, se me ocurrió iniciar un nuevo…

Programa de recompensa “Trae un amigo”

Así es como funciona:

Por cada amigo que me envíes, que se convierte en un cliente, recibirás XXXX € en servicios, lo cual es mi manera de decir “¡Gracias!”

Cuando pienses en amigos, ten en cuenta estas ideas:

Compañeros de trabajo.
Amigos que figuran en tu agenda.
Vecinos.
La gente que conoces entre sus aficiones y otros intereses.
Miembros de la familia.
La gente con la que haces negocios.

Esperemos que esta pequeña lista te ayude a refrescar la memoria un poco. Si le dedicas algunos minutos, estoy seguro de que recordarás muchas personas a las que seguramente les interesará mejorar la calidad de vida.

He incluido un par de formularios para ayudarte a apuntar a la gente interesada en mis servicios. No dudes en hacer más copias de los formularios, si fuese necesario.

Gracias por tu ayuda!

Atentamente,

XXXXXXXXX

PD Para que lo sepas, voy a estar ofreciendo a la gente que me trae un amigo un regalo de 2 semanas gratis.
Quiero que tus amigos sepan que estabas pensando en ellos y su bienestar ..

Formulario del Solicitud de amigo

Por favor, usa este formulario para escribir apuntar a tu amigo. El mismoforma facilita el seguimiento de los datos obtenidos y nos permite premiarte cuando tu amigo eventualmente se apunte al Gimnasio. No dudes en llamarme al (su número), si tienes alguna pregunta.

Tus datos:

Tu Nombre :_______________________________________

Número de Teléfono :____________________________________

E-Mail :__________________________________________

Datos del Amigo

Nombre :_______________________________________

Número de Teléfono :____________________________________

E-Mail :__________________________________________

Mejor hora para contactar :________________________________

Marca con una cruz lo que corresponda:

_____ Sí, por favor póngase en contacto con la persona indicada más arriba. Ya me puesto en contacto y está esperando tu llamada. Puedes mencionar mi nombre en la llamada.

_____ No, por favor, no uses mi nombre cuando te comuniques con la con el “amigo” arriba indicado. He mencionado tu servicio, pero no me ha mencionado que se pondrá en contacto contigo.”

Puede que tengas que adaptar esta carta a tu mercado en particular, o a tu personalidad.

Sistema N º 16: Boletín electrónico de noticias

Descripción: Los Boletines electrónicos son una buena herramienta para conquistar referidos, por varias razones:

a) No es caro.
b) Tus clientes no sólo recibirán propaganda comercial, sino que podrás ofrecerles muco contenido valioso que apreciarán.

Los boletínes sirben como una herramienta de retención o una herramienta de marketing. No tienes que escribir un boletín compicado y largo, tampoco

La manera de consdeguir amigos por medio de los boletines es disponiendo de un enlace de “enviar a un amigo”

Haz un boletín entretenido y divertido de leer. Escribe con una cierta personalidad.

He aquí algunas ideas que puedes incluir en tu boletín de noticias:

– Bienvenida a los nuevos clientes.
-Agradecimiento a los que aportan nuevos socios.
– Enseñanza de ejercicios y programas
– Historias de éxito.A la gente le encanta ver su nombre y foto en internet.
– Los horarios y eventos especiales.

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Eso es todo. Ya tienes las 16 estrategias de búsqueda del amigo … Cuál de ellas son tus favoritas? Se te ocurre alguna más que no he mencionado? Si es así, házmelo saber a continuación…

Por tus éxitos,

Rodolfo

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