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A la hora de vender es importante comprender qué es una objeción y cómo tratar con ella.

Iré directo al punto: la mayoría de las veces una objeción es realmente una cuestión de valor – o falta de ella.

Las tres objeciones más comunes son:

Lo pensaré.
Es muy caro para mi.
Tengo que hablar con mi esposo.

En cada uno de estos casos, lo que nos estan diciendo los prospectos es que no aprecian el valor de lo que les estamos ofreciendo.

Sé que no es lo que dicen …. pero eso es lo que podemos «leer» entre líneas.

Esto no quiere decir que no seas un gran entrenador. De hecho, puede que seas el mejor profesional del mundo, pero es el prosepcto quien no se entera de ello.

A menos que puedas traducir tus servicios en sus necesidades (En otras palabras: ayudarles a entender claramente en sus propios términos) nunca van a comprar.

En su lugar, darán una objeción tras otra y finalmente no comprarán; nunca o casi nunca ganarás con un prospecto que no confía…

Cuando un prospecto dice que «lo debe pensar» o «es muy caro para él» , lo que realmente está diciendo es: «No me has dado una buena razón para cambiar mi dinero por tus servicios.»

Ellos simplemente no ven el valor …

Mira, hay una gran diferencia entre la capacidad de una persona para pagar y su deseo de pagar. Permíteme decir de nuevo lo mismo de otra manera, porque es muy importante que esto se comprenda.

El prospecto puede tener perfectamente la capacidad financiera para pagar tus servicios, pero, sencillamente no ve los beneficios

Entonces, ¿cómo traducir tus servicios en términos de beneficios para tus clientes?

En primer lugar, debes conocer a la persona que tienes delante: sus creencias, sus disparadores emocionales, y sus deseos.

Entonces, pregunto a mis prospectos por qué están sentados con ustedes hoy y no hace seis meses. Que hablen y aportyen aspectos más personales y les animo a ser más específicos.

Es como pelar una cebolla – la verdad está en todas las capas y hay que pelar muchas capas para llegar a los verdaderos puntos sensibles de las personas…
Haz las preguntas necesarias y pronto encontrarás sus «puntos sensibles».

Mira, todos tomamos nuestras decisiones de compra basados en las emociones, Y luego intentamos dar un toque racional a las mismas… pero , en realidad, lo que está por debajo siempre es una emoción.

Si quieres convertirte en un vendedor exitoso de tus servicios; si quieres tener éxito en las ventas sin necesidad de ser un iluminado de la comunicación, pues, tienes que consultar mi «SISTEMA GLOBAL DE VENTAS» . Aquí te muestro como en un «mapa de ruta» cómo conducir una entrevista de venta específica para fitness.

Por tus éxitos,,

Rodolfo

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