Si no estás ejecutando  mensualmente  una «Campaña de Reactivación de  Clientes», es probable que estés perdiendo muchas oportunidades.

Este es un sistema simple que creo que cada Centro de Fitness necesita poner en su lugar.

Los Clientes abandonan por diferentes razones … y este es un hecho. Por lo tanto, deberás tener un sistema para traerlos de vuelta.

Te decimos los pasos que deberás seguir para iniciar una campaña de reactivación:

# 1. Identifica y segmenta tus bajas.

No podrás reactivar nada si no tienes una  lista adecuada de personas dadas de baja, ¿verdad?

En este caso, y en todos los casos, deberás tener una base de datos completa que incluya datos básicos como: correo, móvil, servicios comprados, inicio y fin de contratos. Es muy importante que conozcas también el uso que ha hecho el cliente de tus servicios: acesos por semana, por mes, etc, ya que el abandono tiene que ver fundamentalmente con la falta de uso de los servicios.

Otro elemento que deberás tener es el motivo probable de abandono del cliente: falta de tiempo, mucho trabajo, lesión, aburrimiento, etc.

# 2. Segmenta en función de diferentes criterios:

Tan sólo te presentaremos dos de los segmentos que irremediablemente deberás resolver cuando se trata de reactivar clientes-

– Antiguedad de la baja

No es lo mismo reactivar a un cliente de reciete baja que a otro de más de un año de abandono.

Dependiendo de esta variable variará la efectividad, el medio de comunicación a usar y el mensaje

– Motivo de la baja

La maera de traer al cliente de vuelta deberá tener que ver con el motivo de baja. De nada sirve ofrecer una oferta a quien sigue sin tener tiempo para el ejercicio (o al menos es lo que manifiesta). Ten en cuenta que el motivo «falta de tiempo» es el más recurrente y es frente al cual deberás presentar alguna solución alternativa a tu cliente.

# 3. Determina tu oferta de reactivación

A la hora de valorar tu oferta ten encuenta que lo que estás tratando de recuperar es el cliente y no el negocio en sí mismo. Aplica acciones que tengan que ver con la razón que le ha dado de baja. Recuerda que si la barrera es el aburrimiento, una oferta de dinero probablemente no sea la mejor medida a adoptar.

Ten en cuenta que toda oferta deberá tener una caducidad para que funcione como mecanismo de urgencia: «Válido hasta el <día del mes>» o «válido para los primeros 20 primerosinteresados»

# 4. Aplica una mejora para el caso específico 

Cuando invites a volver a tus clientes, ¿cuál es el HOOK que usarás para traerlos de vuelta?

Piensa cuál será el «Gancho» que les traerá de nuevo. ¿Has instrumentado alguna mejora que sirva de atractivo para este caso? ¿Has creado un Programa para «Gente ocupada» (por ejemplo)?

# 5. Crea tu campaña.

Describe concretamente qué acciones realizarás, su orden, su secuencia, el seguimiento, etc.

Te en cuenta que una llamada telefónica a las bajas no es exactamente una campaña. Para ser llamada así debe tener un seguimiento,  una secuencia, unos guiones telefónicos, etc.

Un ejemplo podría ser:
Lunes : Llamada telefónica de calificación. Determina qué harás si no responde, qué tipo de seguimiento de correo electrónico, realizarás, etc.
Martes: SMS
Miércoles: Correo electrónico
Viernes : Llamada y correo con mensaje de «Última oportunidad»

Lo ideal es que tengas un sistema automático de marketing, para que todo este proceso se realice vía software.

# 6. Evalua los números de los resultados de la Campaña

¿Cuantos correos has enviado?

¿Cuántas llamadas?

¿Cuántas reactivaciones has logrado?

¿Cuáles han sido los resultados económicos?

¿Cuántas horas – persona has invertido?

Y todo aquello que te sirva para establecer un ROI de ts acciones de marketing.

A partir de este seguimiento podrás saber quédebes mejorar, cómo lo harás la siguiente vez, etc.

¡Pues, ya lo tienes !!

IMPORTANTE: Si no tienes un Programa de  la Reactivación de bajas puesto ensu lugar, estarás perdiendo muchas oportunidades.

Feliz  Reactivación 🙂

Rodolfo