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Por Rodolfo Castro

Muchos de los dueños de gimnasios sufren un profundo desencuentro con sus prospectos o sus clientes. En efecto, mientras estos últimos piensan ¿Por qué debería comprarte a ti este servicio? Aquellos piensan “necesito esta venta, necesito esta venta, necesito esta venta”.

Es imperioso encontrar un “puente” que una las necesidades tuyas con las de tus prospectos o clientes. ¿Cómo podemos lograr esto? ¿Cómo hacemos que nuestros socios o prospectos compren? Cuando un cliente no tiene pensado comprar nuestros servicios tenemos tres opciones:

Persuadirlo usando toda una batería de herramientas de cierre de venta
Probar las bondades de nuestros servicios por medio de testimonios
Educar a nuestros prospectos
Cualquiera de estas tres estrategias es válida pero es preciso hacer una pequeña reflexión para analizar la tercera de las opciones señaladas más arriba. Cuando educamos a nuestros prospectos y clientes estamos haciendo algo mucho más valioso que promoviendo las ventas de nuestros servicios; estamos creando relaciones muy poderosas con nuestros prospectos y clientes.
Y educar no es otra cosa que mantener repetidos contactos, seguimientos por diferentes medios (cartas, reportes gratuitos, boletines electrónicos, faxes, etc.) Es por eso que debemos estudiar nuestros medios de comunicación, nuestros seguimientos comerciales, de manera cuidadosa.

No conseguiremos más ventas simplemente con enviar más y más e-mails; más y más correo directo; no. Cada uno de estos medos de comunicación deberían mantener una relación adecuada entre ofertas y promociones específicas y… educación. ¿Qué relación guardan entre ellas? Pues, aproximadamente un 50% y un 50 %
Asegúrate de ofrecer a tus prospectos y clientes algo que a ellos seguramente les será de mucha utilidad… conocimiento. Cuando hayas demostrado una y otra vez a tus clientes y prospectos que puedes y tienes conocimientos para compartir con ellos, en ese momento y no antes, habrás construido relaciones de largo alcance. Estas relaciones son sencillamente “oro puro”, pues son la puerta de los grandes negocios.

Desarrolla relaciones

Habíamos dicho que debíamos hacer u seguimiento consistente de nuestros contactos, prospectos y clientes y, a la vez, dedicar en los mismos la mitad del tiempo para educar. ¿Qué más es lo que permite desarrollar relaciones poderosas? Este es justamente una de las mayores dificultades. La respuesta es desarrollar mensajes EFECTIVOS. Llamamos así a aquellas comunicaciones que nos ayudan a mantenernos conectados con nuestros clientes.

Segmenta tu lista. Si lo que haces es enviar mensajes a TODOS tus prospectos y clientes… bien, al menos les has hecho un seguimiento. Esto está bien y podemos mejorar esto si enviamos mensajes verdaderamente relevantes a diferentes grupos. Incluso si vendes un solo tipo de servicios, tus clientes son muy diferentes entre sí. Investiga cuáles son estas necesidades diferentes y envía diferentes medos de comunicación (faxes, e-mail, correo directo, etc) a tus prospectos y clientes.

Involúcrate personalmente en tus comunicaciones. Usa un estilo directo en tus mensajes. La vieja comunicación corporativa sencillamente ha pasado de moda y ya no funciona. Hoy día nuestros clientes quieren una relación personal; quieren relacionarse contigo. Tus mensajes deben lucir naturales y reales. De esa manera generarás:

Confianza
Lealtad
Ventas
Referidos

CREA RELACIONES. Sólo que no generarás relaciones genuinas hasta que no encuentres una manera de comunicación real, creíble y personal.

El uso de las redes sociales:
Facebook y demás redes sociales permiten un trato directo y más emocional con los demás. Incursiona en estos medios para generar relaciones más cercanas.

Por supuesto que existen una infinidad de maneras de generar poderosas relaciones con tus prospectos y clientes; solamente he mencionado alguna de ellas. Cuánto más y mejor alimentes esa comunicación que permita que tus clientes te conozcan, más y más ventas cerrarás.

Recuerda que una comunicación efectiva no es cosa de suerte. Cuando conoces a tus clientes y ellos te conocen a ti, tus mensajes se transforman en la herramienta más poderosa que hará posibles más y más ventas.
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