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‐ Por Rodolfo Castro

Error #1 No tener un Punto Único de Ventas

Cuando pregunto a mis Clientes sobre las caracteristicas de sus servicios que los diferencia de la competencia, frecuientemente recibo como respuestas :

“Obtengo resultados.”

“Mis entrenamientos son los mejores.”

“La relación con nuestros clientes es insuperable.”

…como si sus competidores no dijeran lo mismo….Conoces a algún Centro de Fitness que diga: “Los resultados que obtenemos con nuestrosa clientes es desastroso” o “Nuestros entrenamientos son super aburridos” o “Nuestros clientes nos odian, pues los despreciamos.”

Como dueño de Gimnasio o como Entrenador Personal debes tener esto muy claro:

El Marketing y las Ventas no es vender “humo”. Un mal servicio tiene los días contados y es imposible engañar a tus clientes más de una vez. Necesitas tener muy claro el tipo de cliente al que sirves y porqué tus servicios son la mejor solución para ellos.

Usando a “Clubesygimnasios” como ejemplo, nuestro Punto Único de Ventas es el siguiente:

Ayudamos a los mejores Profesionales a crear el mejor de los Negocios

Sencillo…, pero sólo te podremos ayudar si estás interesado/a en ser el mejor profesional en tu cuota de mercado. A partir de allí deberás aspirar a hacer tu profesión un negocio rentable. Si no reúnes estas condiciones… sencillamente no podremos trabajar juntos. Pero si coincidimos en ambas condiciones podrás multiplicar tus ingresos en un tiempo razonable de trabajo duro.

Por lo tanto, piensa en tus actuales clientes y pregúntate porqué estan contigo y qué es lo que dicen de ti a otros. Ofreces un mensaje poderoso que hace que quienes escuchan de ti quieran inmediatamente acercarse a ti? Pues, si no es así, deberás trabajar un poco más en tu Punto Único de Ventas.

Error #2 – Jugando a ‘Seguir al Lider’ en vez de Ser el Lider

Este es un factor que tampoco deja de sorprenderme… profesionales del fitness que aspiran a brindr el mejor de los servicios de su mercado objetivo pero que usan estrategias de precios a imágen u semejanza de sus competidores, dicen exactamente lo mismo y, básicamente, hacen pensar a su público que son “lo mismo” que su competencia.

Máxime que las pequeños y medianas empresas no pueden competir en infraestructuras ni en metros cuadrados, por lo cual la capacidad operativa es mucho menor, determinando costos y precios muy distintos a las grandes superficies.

Pues, no hay alternativa.

Cada decisión que tomas respecto a la calidad y diferenciación de tus servicios deberá centrarse en ofrecer los mejores servicios en tu área. Por supuesto que “mejor” es un término subjetivo pero, no importa cómo lo definamos… no deberías ser “el promedio” … no intentes hacer lo que “el promedio” de competidores hacen.

Error #3 – No tener un Plan para Generar nuevos Prospectos

El 90 % de las empresas pequeñas y medianas de Fitness suelen realizar estrategias esporádicas de Marketing: Algunos carteles, algunos flyers en temporada alta, tarjetas de invitación a clases gratis de prueba, algunos eventos sin el suficioente seguimiento…

En general se contentan con sobrevivir pero no logran consolidarse como Empresas exitosas que garanticen dividendos significativos.

Un negocio exitoso suele generar prospectos los 365 días del año y realizan seguimientos automáticos y sistemáticos una vez que realizan la captura de sus datos. Por lo tanto, si no usas un Calendario de Marketing y no implementas constantemente un Plan para generar Prospectos de manera permanente, estás dejando de ganar mucho dinero…

Error #4 – No tener un Sistema de Venta maximizado y puesto en su lugar.

Lamentablemente suelo constatar que los Gerentes de Centros de Ejercicio no suelen tener en cuenta el valor de cada Cliente, por lo cual no suelen premiar los suficiente a quienes “traen” un Prospecto y, lo que es peor, hacen un cálculo erróneo del valor de sus campañas y la evaluación de sus resultados.

Suelo constatar que algunos prospectos que llaman por teléfono preguntando por servicios; o envían mensajes de correo electrónico solicitando más información y no compran inmediatamente, suelen ser olvidados y no suele hacerse un trabajo de seguimiento.

Sin embargo sabemos que el valor de un cliente no suele bajar de los 300 € promedio si tenemos en cuenta la vida útil de un cliente.

Si piensas seriamente en el potencial de cada cliente desde el punto de vista monetario, no crees que vale la pena tener un sistema de captura y seguimiento de dichos Prospectos?

Inviertes algo de tu tiempo en el tratamiento de tus Prospectos? ¿Devuelves las llamadas de solicitud de información de manera ágil y efectiva? ¿Realoizas un seguimiento preestablecido cuando dichas personas no compran de manera inmediata? ¿Tienes preparada de manera detallada tu presentación de ventas?

Cada Prospecto es una oportunidad que se te ofrece para ayudar a las personas a conseguir sus objetivos. Siu a ello le sumas el valor que cada uno de ellos posee… tenemos aquí un desafío impostergable del orden de la Gestión de Prospectos.

Error #5 – No conocer tus Números

Running a Fitness Business

Esto sucede todo el tiempo…

… En nuestras formaciones solemos preguntar a nuestros Clientes ¿Cuántas personas vinieron el mes pasado solicitando por tus servicios?

Menos de la mitad conocen la respuesta.

Y suelen contestar aquellos Centros de Ejercicio situados en el 10 % de empresas más exitosas.

Pero si no sabes cuántas personas solicitan por tus servicios, no sabr´ças cuál d tus estrategias de Marketing es verdaderamente más efectiva, por lo que estarás perdiendo tiempo y dinero.

Existen una promedio de 6 o 7 números que tu DEBES conocer si quieres mantener tu negocio saludable y otros 6 números que es conveniente que sepas si quieres tener un negocio verdaderamente exitoso.

Es clave que conozcas tus números, por lo cual debes implementar una serie de tareals administrativas (muchas de ellas mediante recursos tecnológicos) que te catapultarán al éxito en tus negocios.

Error #6 – No trabajar en base a SISTEMAS de gestión

Running a Fitness Business

Te lo haré fácil: Si no tienes Sistemas… no tienes Negocio

Sólo tendrás una estrategia de autoempleo; no un negocio.

La buena noticia es que con un mínimo de inversión de tiempo para construir tus SISTEMAS que te permitirán potenciar en tanto verdadero Negocio de manera exponencial. .

Error #7 – No solicitar ayuda a un Consultor válido

La participación de un Coach, de un Mentor o un tipo de Formación especializada en Gestión hace la diferencia entre sobrevivir mucho tiempo o generar un negocio redituable en tiempo récord. Suelo encontrar los siguientes comentarios al respecto:

“No lo puedo pagar.”

“No tengo tiempo.”

“Lo haré yo mismo.”

“Primero pondré mi centro en orden… y luego consulktaré un Coach.”

“No necesito un Coach o Mentor o Consultor. Sólo debo mejorar mi Servicio y lo demás… vendrá por añadidura”

¿No te suena conocido a partir de tus experiencias con tus propios clientes?

Mi experiencia me dice que los valores de un Consultor son los siguientes:

  • El sólo hecho de dar cuentas de tu trabajo hace que te pongas “las pilas”
  • No necesitas reinventar la rueda todos los días. El Consutor trabaja con muchos clientes exitosos que le indican los factores de éxito de las Empresas más productivas.
  • El trabajo de un Emprendedor suele ser muy solitario y frecuentemente estresante. Es fundamental que recibas un feedback que te permita pensarte a ti mismo y que, a la vez, eschuches y te enriquezcas de otros Gerentes que comparten realidades parecidas a las tuyas.

Muy bie; hasta aquí los 7 Errores que suelen cometer los Entrenadores Personales y Dueños de Centros de Ejercicio. Podría agegar un octavo, que sería no ofrecer un servicio adecuado a tus clientes, pero ello será trabajado en otro momento d manera exclusiva por su importancia capital.

¿Algunos de los Errores comentados te resultan conocidos? ¿Cuál de ellos? Me gustaría que compartieras con el resto de los profesionales del ejercicio a los efectos de que todos nos podamos enriquecer. Pues… visita nuestro BLOG y gracias por compartir tus comentarios…

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