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«Necesito que me hagas la parte de marketing y ventas…» me pide un cliente…
Y agrega…»me han ofrecido un servicio en el cual me ponen vendedores y me hacen un paquete de dos años a un precio irrisorio, razón por la cual lo rechacé…» hazme tú el trabajo…
Y yo me pregunto: ¿Cuál es ese trabajo?

Hasta aquí tenemos para ir analizando este material que es muy rico.
¿A qué se refiere el cliente? Por lo menos creo que se refiere a algo que puede ser hecho por un tercero sin su participación… Sigamos analizando poco a poco…

Primero que nada tenemos que definir en qué consiste el trabajo de marketing y ventas. Luego veremos si este trabajo se puede externalizar, o sea, puede ser hecho por un tercero ajeno a la empresa.

Marketing. Podemos definirlo como todo lo que haces para que el cliente se siente delante tuyo.

En este sentido tan amplio, tiene que ver con múltiples tareas:

Crear una imágen coporativa
Crear un Punto único de Venta
Crear las 4 p del MKT: Producto, precio, público al que va dirigido, publicidad. Básicamente, qué tengo para ofrecer y a qué precio, a quienes, etc.

Ventas: Son aquellas cosas que hacemos para que el prospecto se decida finalmente a comprar nuestros servicios. Pero no sólo comprar por una primera y única vez, sino que se decida a comprarnos una y otra vez y la mayor cantidad de productos posibles. O sea que estamos hablando de ventas y de reventas.

Según estas definiciones, las tareas del Gerente son innumerables.
Para tener claro «quienes somos» el empresario deberá sentarse a pensar. Deberá tener claro dónde está y dónde quiere llegar… y cuándo… Deberá generar los proyectos que otros llevaran a cabo. Para que ello sea posible deberá tener habilidades de comunicación que permitan transmitir sus ideas. Deberá «bajar a tierra» todo este plan estratégico en proyectos concreros, medibles, posibles, claros, etc, etc.

Deberá entrenar a sus colaboradores en la forma que quiere que sus clientes sean atendidos; cómo se venderán los servicios, qué técnicas de reventa usarán, etc.

Ya es posible comenzar a responder nuestra pregunta de comienzo: Cuando el cliente pide que «se le» realicen campañas de marketing, seguramente él entiende unas cosas por «marketing» y yo otras.

AQUÍ HAY UNA GRAN CONFUSIÓN. Se confunden términos y tareas.

Muchas de ellas se pueden externalizar; otras no. Incluso en el primer caso, es preciso tener muy claro la empresa que quiero para poder externalizar con las directivas del caso. No se trata de dejar hacer así como así; es preciso acotar determinados parámetros de actuación.

¿Qué es lo que podemos delegar?

– La creación publicitaria se puede externalizar si sabemos cómo hacerlo.
– Algunas tareas de prospección: convenios empresariales, búsqueda de clientes en diferentes puntos de la ciudad, creación de alianzas estratégicas, creación de recursos web, etc.

PERO SIEMPRE ES FUNDAMENTAL EL TRABAJO DEL GERENTE O DIRECTIVO, incluso para delegar tareas en un tercero ajeno a la empresa.
En aquellos casos en los que no hay un trabajo mínimo estratégico del Directivo, esta delegación es defectuosa: «hazme una págiana web…» No hay mayores directivas, ni cuestionamientos… la tarea de hacer una página web no es entendida como un proyecto de marketing

Incluso para delegar tareas a terceros es preciso detrminar pautas que hagan posible dicha delegación bajo los parámetros fundacionales de la empresa.
Es común que se confunda marketing con publicidad. Aconsejo que leais un artículo al respecto:

Las 4 funciones del Gerente

De acuerdo a lo que es el orígen y la extracción del empresario de Fitness pequeño y mediano, anclado en los aspectos técnicos (da clase y piensa «un poco» elñ negocio) se suele desatender una de las tareas fundamentales del directivo: hacer que otros hagan; motivar, liderar, formar. El núcleo duro del Marketing se encuentra alejado de los manuales de Marketing: son los Recursos Humanos.

¿Qué es lo que sí se puede delegar? Se pueden delegar las tareas que tienen que ver con la publicidad, (diseños gráficos) algo del telemarketing, quizá algo de la repesca de exsocios y, el seguimiento de los recibos no cobrados.
El resto es y debe formar parte de la empresa. ¿Por qué? Porque retener es ofrecer un buen servicio; pero desde que estamos vendiendo estamos reteniendo, si tenemos en cuenta que los planes de venta y la propia entrevista de venta satisface objetivos de diagnóstico y prescripción de ejercicios.

El tema es sumamente complicado como apasionante. Para ejemplificar y hacer más gráfico lo que quiero decir podemos hacer un símil del marketing con la propia tarea de los Gimnasios:
Así como el cliente necesita particiopar activamente para llegar a disfrutar de los beneficios del ejercicio, de la misma manera, el empresario debe comprometerse con las tareas de marketing y ventas para lograr de los beneficios del negocio. Mientras esto no suceda solamente sobrevivirá; durará o tendrá un autoempleo; no tendrá un negocio.

En las pequeñas y medianas empresas de fitness trabajar en marketing y Ventas es trabajar contigo mismo; es formarte y hacerte empresario.
Nadie vendrá a solucionarte el nucleo «hard» de tu negocio con promesas falsas. Nadie lo hará para ti, sin ti.

Un tanto polémico, verdad?
Me gustaría conocer tu opinión. Déjame tus comentarios…

Por tus éxitos,

Rodolfo